Une méthode simple pour mieux convaincre

Nombreux sont ceux qui partent du principe que puisque leur idée est bonne il suffira de la présenter correctement pour convaincre.

Je suis toujours surpris de voir combien de personnes veulent convaincre leur interlocuteur en présentant une à une toutes les raisons pour lesquelles leur idée est géniale. C’est souvent une très mauvaise stratégie, et selon mon expérience cette stratégie ne permet généralement pas de terminer la présentation (trop d’interruptions, de questions, de contestations).

Que ce soit dans la présentation d’un projet à son directeur, ou une présentation de résultats à un conseil d’administration, il est important de pouvoir transmettre dans un temps concis toutes les informations et tout le travail qui nous a permis d’arriver à notre conclusion.

Et c’est là que les problèmes commencent. Dès que l’on essaye de présenter le fruit de notre travail et de notre réflexion, on se trouve rapidement confronté à tout un tas de questions, d’objections, de doutes … et aussi aux idées des autres.

Écouter pour fixer les objectifs

Avant de se lancer dans une présentation, quelle qu’elle soit, il faut savoir ce que le public est prêt à écouter. La présentation a toujours un “client”, une cible. Il faut comprendre ce que le “client” veut obtenir. Il faut bien comprendre ses motivations, son besoin.

Pour cela j’aime suivre la méthode IMPACT, qui m’a initialement été présentée par mon ami Vincent Barberger.

Investiguer

Avant tout, il faut être bien préparé. Il faut creuser le sujet, chercher des informations :

• sur le client,
• sur le problème,
• sur ce qui a déjà été fait ou dit sur le sujet.

Un des plus gros défis à ce stade est de garder un esprit ouvert et de surtout essayer d’éviter de définir des solutions à un problème perçu.

Mise en confiance

Pour convaincre il faut être crédible, et être capable de répondre aux doutes. La première phase d’investigation est utile à ce point-ci pour comprendre comment et pourquoi on est crédible pour présenter une solution.

La mise en confiance va aussi dans les deux sens : il faut être capable de mettre en confiance le client mais aussi de se mettre en confiance.

• Est-ce que j’ai les éléments et connaissances nécessaires pour aborder le problème ?
• Est-ce que j’ai l’expérience suffisante pour proposer une solution viable ?
• Est-ce que j’ai envisagé toutes les répercussions de …?

Poser des questions

Il y a plusieurs techniques pour poser les bonnes questions, mais sans parler de technique ou de méthode, il faut à cette étape se concentrer sur les éléments qui sont devenus apparents pendant la phase de recherche préliminaire.

L’important ici est de poser le plus de questions possibles pour bien comprendre le client. Il faut comprendre son état d’esprit et s’assurer de comprendre ses objectifs. On peut présenter la meilleure idée du monde, si elle ne répond pas aux besoins du client, c’est du temps perdu.

Il faut donc suivre le client et questionner les hypothèses. Les questions mises par écrit à l’étape précédente sont importantes, mais il faut s’assurer de bien écouter les réponses du client. Il m’est arrivé à de nombreuses reprises de me rendre compte lors de cette étape que j’avais fait fausse route dans ma recherche initiale, et que le besoin réel du client est réellement ailleurs.

Par exemple, alors que je préparais une série de questions sur le design d’un outil web pour un client, en écoutant vraiment ses préoccupations, je me suis rendu compte que son vrai besoin, le problème qui l’empêche de dormir est plutôt sur l’organisation de ses opérations internes.

Impossible alors de le convaincre avec un outil web, du moins si cet outil ne répond pas à son problème opérationnel.

Dans ce cas là, il faut alors reculer, repenser le projet, et s’assurer d’avoir une solution qui réponde à ses préoccupations.

Agir

C’est uniquement à cette étape qu’il faut commencer à préparer un plan d’action et préparer les solutions à présenter. Les questions que l’on a pu poser jusqu’à présent nous permettent de fixer les bons objectifs : ceux qui vont permettre de convaincre.

Il est important de répondre aux attentes du “client”.

Convaincre

C’est le moment de présenter l’idée, la solution que l’on a développée pour le client. Il faut garder en tête les attentes du client, son vrai besoin. A cette étape là, je trouve intéressant de commencer à présenter par la conclusion.

“Voici la solution que je propose et je vais vous expliquer pourquoi” me semble plus efficace et engageant que “Voilà les hypothèses initiales et quel a été mon cheminement”.

Les questions vont venir pendant la présentation, et je trouve toujours plus efficace de fixer le décor en présentant la solution en premier et de remonter au pourquoi par la suite. Cela cadre les questions et permet de concentrer le débat d’idées et les questions sur la solution et non sur la myriade d’hypothèses et de conjectures de départ.

Terminer

On oublie souvent cette partie : conclure !

Quel que soit votre but en présentant votre solution, votre offre ou votre idée, et après avoir passé autant d’efforts à répondre au besoin du client, vous devez répondre à votre besoin. On se lance dans un tel exercice pour obtenir quelque chose : un oui, un contrat, un projet …

Il faut donc savoir quand il faut arrêter de présenter, arrêter de justifier et/ou arrêter de vendre. Lorsque notre objectif est atteint, il ne reste plus qu’à poser une seule question :

“Quand est-ce qu’on commence ?”